Qué funciona en la venta

ventaEl mes pasado, tuve la ocasión de asistir a una ponencia de Patricia Blázquez Huarte, profesional con 17 años de experiencia en ventas, quien nos expuso aquellos aspectos que le habían funcionado durante estos años de su carrera.

  1. Llama la atención. Hay que procurar llamar la atención al principio y al final. Lo importante es no pasar desapercibido y conseguir que te recuerden.
  2. Utiliza una excusa. A la hora de vender, debemos acercarnos a nuestro cliente con un gancho o excusa como presentar una novedad, utilizar una ocasión especial, informarle de una oferta o hacerle un regalo.
  3. Visita concertada. Se puede dedicar un día a llamar a empresas para conseguir citas y el resto de la semana realizar las visitas. Es importante llevar una agenda ordenada para sacar optimizar el tiempo y los desplazamientos. Cuando no consigamos llenar la agenda con visitas concertadas, podemos completarla con visitas a puerta fría. Estas visitas no van a dar de entrada una venta, pero consiguen que en las empresas nos pongan cara y la próxima vez que llamemos para solicitar una entrevista con el responsable de compras va a ser más difícil que nos rechacen porque ya nos han visto físicamente. Por eso, la puerta fría sí que puede darnos ventas a futuro.
  4. Prepara bien tu visita. Infórmate bien sobre la empresa, visita su web, interésate por su sector, conoce el nombre de los interlocutores y lleva siempre documentación que les puedas dejar.
  5. Cuida tu aspecto. Para Patricia Blázquez, la imagen es importante porque cuando vas a vender, vas a conquistar y para ello sólo cuentas con unos minutos. Por ello, recomienda ponerte tus mejores galas.
  6. Puntualidad. No hay excusas válidas para llegar tarde cuando ya se ha concertado una visita. Pero si vas a retrasarte, avisa siempre con la mayor anticipación posible.
  7. No dejes que te hagan esperar. No esperes más de 20 minutos para recordar al cliente que tu tiempo es valioso. Si no te reciben, pide disculpas por no poder esperar más y deja la tarjeta de visita. En el fondo, no es tan malo que no te hayan recibido a la hora y hayas tenido que marcharte porque la siguiente vez que tengas que visitar al cliente, éste tendrá la sensación de que te debe algo y comenzarás la negociación con un poco más de ventaja.
  8. Preséntate correctamente. Dar la mano con firmeza, mirando a los ojos y sonriendo de forma natural.
  9. Evita las distracciones. Cuando estés frente a tu cliente, céntrate en él. Evita cualquier tipo de ruido que pueda distraer y desactiva el móvil.
  10. Practica la escucha activa. Deja que el cliente hable y escucha sin interrumpir. Hazle preguntas abiertas para que nos dé información que nos sirvan para poder realizar la venta. Toma notas que puedan servirte para preparar la propuesta.
  11. Fíjate en el lenguaje corporal. Recuerda que los gestos dicen más que las palabras. Así que aprende a observar e interpreta porque es el lenguaje no verbal el que no engaña.
  12. No te relajes. Puede que la visita se realice durante una comida o en un bar, pero es importante ser consciente en todo momento que se está trabajando y quien está con nosotros no es nuestro colega. Por ello, también es importante que evites hablar de temas tabú (fútbol, política, religión), porque podrían provocar que no cerrásemos una venta.
  13. Cierra bien la visita. Para finalizar la reunión, resume los puntos que habéis tratado en ella y cierra siempre con una acción, como por ejemplo prepara un presupuesto o fijar una segunda reunión.
  14. Da las gracias. Cuando te marches, no olvides dar siempre las gracias por el tiempo que te han dedicado y recuerda hacerlo mientras sonríes de forma sincera.
  15. Tu objetivo es la venta. Oriéntate a los resultados y no tengas miedo al no. Cada producto tiene un número de noes para llegar a un sí y, como no hay dos vendedores iguales, ni dos zonas geográficas iguales, tendré que tener en cuenta cuál es mi efectividad. De ese modo, podré saber cuántos noes me quedan para llegar al sí.
  16. Deja que te recomienden. Lo mejor que te puede pasar es tener clientes satisfechos que quieran recomendarte. Si los tienes, cuídalos.

¿Y tú? ¿Tienes algún otro aspecto que te haya ayudado a la hora de vender? Si es así, te invito a que lo cuentes dejando un comentario.

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