“Una vez fui a Tokio a presentar los vinos y un cliente japonés llevaba la camiseta de Osasuna”

En esta entrevista, vamos a conocer un poco mejor el mundo vitivinícola de la mano de Pablo Aguirre, Director Comercial de Bodegas Ochoa, una bodega familiar ubicada en Olite, la “capital del vino” en Navarra.

De pequeño quería ser futbolista. En la actualidad, sigue siendo amante del deporte y disfruta practicando ciclismo por los paisajes navarros. Otra de sus aficiones es la música. Le gusta tocar la batería y escuchar rock, blues y jazz en todas sus versiones. Para relajarse acude a la lectura, con la que viaja en el tiempo a través de las páginas de novelas históricas. Este hábito le permite entender mejor el mundo actual y a estudiar otras culturas, lo que le facilita desenvolverse mejor cuando viaja por trabajo. Su familia y sus amigos forman los pilares más importantes de su vida. Siempre trata de ser útil para ellos y echarles una mano cada vez que tiene ocasión.

Pablo Aguirre cuenta ya con una década de experiencia en la venta de esta bebida de origen ancestral. En estos años, ha viajado miles y miles de kilómetros para presentar el vino navarro por el mundo. Su pasión le ha ayudado a conseguir que el vino D.O. Navarra sea amado en cerca de una treintena de países. Aunque ya ha conquistado muchos mercados, sueña con vender en alguno que todavía se le resiste y fortalecer las relaciones con los que trabaja actualmente.

Pregunta: Dicen que vender vino es mucho más que vender una bebida. ¿Qué opinas?
Respuesta: Totalmente de acuerdo, su estado final es sólo la punta del iceberg donde se refleja la tierra, sus gentes, su cultura y su carácter. Y eso, más que venderlo, hay que transmitirlo.

P: Un buen vendedor es alguien que transmite pasión. Además de tu pasión por el mundo del vino, ¿qué cualidades consideras importantes para un comercial de este sector?
R: Ser constante, educado, con cierta cultura sobre tu tierra y la del cliente. También, es necesario contar con capacidad comunicadora en varios idiomas.

P: ¿Qué elementos del vino son claves a la hora de vender en el extranjero?
R: Calidad, imagen y constancia. El poder ofrecer el mismo estilo en añadas diferentes es clave para perdurar en el mercado.

P: ¿Se adapta el producto según los mercados?

R: No, las mismas botellas van a todos los países. Sin embargo, sí que escuchamos al mercado para intentar ofrecer lo que pide en conjunto, pero sin perder nuestra personalidad y estilo.

P: Hablemos un poco de marketing: hay quienes aseguran que los libros se venden por la portada. En el caso del vino, ¿es el diseño de la etiqueta y de la botella determinante?
R: Es cada vez más importante, debe transmitir no sólo información, sino emociones.

P: Para terminar, ¿podrías contarnos una anécdota divertida que te haya ocurrido trabajando?
R: Me viene una anécdota a la mente que, más que divertida, la considero asombrosa. Una vez fui a Tokio a presentar los vinos y uno de los clientes estaba avisado con tiempo de mi visita. Era un bar pequeño con aire español. El local se llamaba ‘Borracho’ y cuando entré no me lo podía creer: ¡el dueño llevaba una camiseta de Osasuna! Me dijo que, al saber que venía, la había comprado por Internet para darme una sorpresa. Esto es una muestra del mundo globalizado en el que vivimos y de la tremenda hospitalidad de los japoneses. No dejan de sorprenderme.