Actualmente, cada vez son más numerosas las pymes españolas que se plantean el reto de vender fuera de nuestras fronteras. En muchos casos, para estas empresas no hay posibilidad de ir probando mercados para ver cuál les proporciona un éxito de ventas. La técnica del «prueba y error» no es viable para muchas de ellas y, por lo tanto, hay que establecer una metodología para exportar con mayores garantías. Dicha metodología comienza por una buena planificación de búsqueda de información de nuevos mercados a los que expandirse.

¿Qué metodología pueden usar las pymes para buscar información?

Antes de comenzar a buscar información, hay que tener claros los objetivos que tiene la empresa. Esto dependerá, por un lado, del tamaño de la pyme y, por otro lado, de la estrategia.

Como se puede ver en la siguiente tabla, si estamos ante un caso de una pyme pequeña, de hasta unos 20 empleados, el objetivo será la exportación. Si la compañía es más grande, puede contar además con la opción de la multilocalización, que consiste en tener presencia física en otros países. Aquellas organizaciones de mayor tamaño, pueden incluso plantearse establecer fábricas en el país de destino.

En cuanto a la estrategia, las opciones que puede tener una pyme son: liderazgo o seguimiento. En una estrategia de liderazgo, se buscará información para averiguar las tendencias del mercado y descubrir oportunidades con las que se pueda lograr una ventaja competitiva. En la estrategia de seguimiento, la búsqueda de información servirá para saber qué pasa en el mercado y qué hace la competencia, para así adaptarse y esquivar las amenazas.

Una vez que están claras las opciones con las que cuenta la organización, tanto por el tamaño que tiene como por la estrategia que va a seguir, se puede empezar a planificar la búsqueda de información.

En primer lugar, hay que pensar en cuántos mercados puede tener presencia la empresa al mismo tiempo y ofrecer un buen servicio a todos. Si la pyme es pequeña, puede empezar a marcarse uno o dos países como objetivo para asegurarse de que puede cubrir esos mercados en condiciones. De esta forma, la expansión internacional se sistematiza para que sea progresiva. Mi consejo es empezar por un país que sea favorable para el producto y donde podamos ir haciendo caja y cogiendo experiencia como compañía exportadora. De esta manera, más adelante podremos dirigirnos con mayor éxito a un país considerado como estratégico para nuestra compañía.

Para averiguar qué países son más propicios, utilizaremos la «técnica del embudo». En primer lugar, hay que fijarse en cómo están los mercados y, después, seleccionar aquellos en los que haya posibilidad de que el producto encaje y tenga una buena acogida. Una vez identificados unos cuantos países, se selecciona un número reducido para comenzar a monitorizarlos con 3 o 4 indicadores (como puede ser el porcentaje del PIB que tiene el sector en el país, la tasa de empleo, etc.). Es importante que los indicadores sean clave para detectar unas condiciones favorables para entrar en ese mercado. Cuando los indicadores muestren buenas condiciones en alguno de esos países, se incluirán más factores que den pistas sobre cómo abordar ese mercado con éxito.

Cuando queramos monitorizar los factores críticos de vigilancia, podemos utilizar herramientas como las alertas de Google. Pero cuando buscamos información específica sobre producto, competencia y mercado tenemos dos posibles fuentes: la información primaria y la secundaria. La primera consiste en encargarnos de conseguir información por nuestros medios o bien contratar a una empresa especialista en investigación de mercados que obtenga la información que necesitamos. La segunda opción es tratar de localizar aquellos datos e información de utilidad que ya ha sido realizada por otros. Podemos combinar fuentes primarias y secundarias, pero siempre es recomendable empezar por averiguar qué información existe ya.

¿Quieres saber un poco más acerca de cómo pueden las pymes buscar información? Si es así, te dejo con el podcast de mi intervención en el programa La Solución Óptima de Radio Neo FM 90.4 Sevilla (comienza en el minuto 0’40″).

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Sobre la autora:

Maite Irigoyen  Profesional de marketing que ayuda a las empresas a incrementar sus ventas mediante el desarrollo de una cuidada estrategia de marketing. Ha trabajado para agencias de comunicación y en departamentos comerciales. Alma viajera y creativa, amante del DIY. La constante en su vida es su pasión por aprender y disfrutar de cada experiencia.